Nel nostro settore la sostenibilità è un attributo fondamentale per ogni azienda ed una delle domande di partenza per ogni venditore, ovvero “sarò in grado di continuare la mia attività nel tempo mantenendo un reddito ed una soddisfazione adeguati ai miei sforzi e alle mie attese?”. Si tratta di una domanda semplice, di base, normalmente poco seguita dalle aziende in favore di argomenti più “motivanti”, come raggiungere i propri sogni, guadagnare tanto, diventare imprenditori di sé stessi. Ma la domanda non è affatto oziosa e dovrebbero farsela per prime le aziende, siano esse grandi multinazionali o realtà imprenditoriali. Il “mordi e fuggi” può essere una strategia nel breve termine ma non depone certamente a favore di investimenti consistenti o la voglia di costruirsi una vita o anche la presenza di un ragionevole ritorno per gli azionisti.

Cosa intendiamo per sostenibilità? In ambito ambientale, la sostenibilità è considerata una prerogativa essenziale per garantire la stabilità di un ecosistema, cioè “la capacità di mantenere nel futuro i processi ecologici che avvengono all’interno di un ecosistema e la sua biodiversità”. Vendita diretta sostenibile significa quindi vendere oggi e mettere le condizioni per potere continuare domani, senza rischi di saturazione o esaurimento dei clienti e incaricati.

Alcune condizioni sono necessarie e la prima riguarda la Qualità del prodotto, che nel nostro settore è un valore fondamentale e in molti casi il vero motivo per cui si inizia a proporre il prodotto con questo sistema. Un prodotto di bassa qualità, nocivo o che non mantiene le proprie promesse non è sostenibile perché non esistono venditori che possono continuare a proporre un prodotto imbarazzante ed in pochissimo tempo i clienti scomparirebbero come neve al sole.

La seconda condizione di sostenibilità è avere un vero Sistema di Vendita, non è infatti possibile improvvisare ogni volta in modo diverso, è fondamentale avere un metodo efficace, semplice e replicabile, che mostri i punti di forza del prodotto in modo chiaro e sintetico catturando l’attenzione di chi ascolta. Senza metodo non c’è futuro perché il sistema non può essere ripetuto da altri venditori, viene lasciato all’autonomia dei singoli e fatalmente conduce a contraddizioni, incongruenze e inconsistenza del messaggio.

La terza regola della vendita diretta sostenibile è rappresentata dalla presenza di Venditori, corretti, preparati, che hanno una reale opportunità di guadagno, basata principalmente sulle vendite personali. Senza venditori non c’è vendita diretta, che nasce innanzitutto per dare opportunità a tutti, in modo democratico, senza necessità di capitali, titoli o capacità, di trarre un guadagno aggiungendo valore alla spiegazione di un prodotto. Insistere sulla vendita personale non significa essere fuori moda, ma dipendere per il proprio successo dalla persona che si riesce a controllare più facilmente, sé stessi, in questo modo costruirsi esperienze ed acquisire la necessaria leadership per costituire un esempio da seguire. In questo senso possiamo stabilire un grande spartiacque tra vendita diretta “tradizionale” e multilevel o network marketing. Molto spesso (ma non sempre, attenzione alle generalizzazioni) il secondo modello non prevede venditori ma solo clienti, si propone infatti come un modello Save & Consume (Risparmia e Consuma) rispetto a Sell & Earn (Vendi & Guadagna). In questo modo il reclutamento di nuovi venditori/clienti è la chiave, con la promessa di alti guadagni che vengono dalle vendite di altri, che recluteranno altri ancora, principalmente consumando il prodotto. Con tutte le cautele del caso, e precisando che si tratta di sistemi del tutto legittimi ed eticamente irreprensibili, non credo si possa parlare di vendita diretta, nella mia opinione si tratta più di un metodo di direct marketing, ma in ogni caso non è un modello sostenibile nel lungo periodo, perché solo pochissimi guadagnano veramente e alla fine il modello esaurisce le possibilità (non illimitate) di reclutamento.

Univendita come associazione ha fatto propri i valori della vendita diretta sostenibile e li ha pubblicati nella Carta dei Valori che si può trovare sul sito (univendita.it/Documenti/Carta-dei-Valori). Ecco la lista dei valori della vendita diretta sostenibile: Qualità, Etica, Benessere, Centralità della persona, Sostenibilità.

Mi fermo sulla definizione di questo valore: capacità di coniugare in modo reale e non solo formale lo sviluppo sostenibile del sistema di vendita diretta con la competitività dell’impresa e di assicurare un rapporto bilanciato tra strategie aziendali, aspettative ed obiettivi degli incaricati alle vendite. Rendere disponibili prodotti e servizi attraverso un sistema di vendita capace di generare un positivo impatto sociale, garantendo agli incaricati il pieno sviluppo professionale e la pssibilità di giusti guadagni senza richiedere incongrui investimenti economici, rispettando gli individui ed il territorio “.

Questa è la vendita diretta sostenibile che fa bene alle aziende, agli incaricati, ai clienti e a tutto il tessuto sociale, all’ecosistema nel quale viviamo e lavoriamo.

Luca Pozzoli

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