Siamo intervista giacalone canuti giulianiseduti al tavolino di un bar quando incontriamo il Dott. Giorgio Giuliani, Presidente Onorario di AVEDISCO. La giornata è umida e piovosa ma è la cornice ideale per dedicare un po’ di tempo ai racconti e così davanti a un caffè gli chiediamo di parlarci un po’ della storia della Vendita Diretta in Italia.

anni trenta vendita diretta storia« Una prima forma di Vendita Diretta organizzata risale ancora agli inizi degli anni ’30, pare che sia stata sperimentata da Olivetti per sviluppare le vendite del suo nuovo prodotto: la macchina portatile da scrittura Olivetti Lettera » comincia così a raccontarci « impiegò un folto numero di studenti per contattare gli Studi di Professionisti a cui dimostrare il prodotto. Fu poi la tedesca Vorwerk che nel ’37 iniziò la produzione e la vendita del suo rivoluzionario aspirapolvere Folletto che divenne in breve tempo leader di questo segmento.  Olivetti e Vorwerk rimasero però due casi isolati e fu solo negli anni ’60 che la Vendita Diretta iniziò la sua espansione, con lo sbarco delle americane Stanhome, Avon e Tapperware e della tedesca AMC. Sono Aziende di consolidata esperienza e rigorosa etica di comportamento e pongono  le fondamenta di un comparto produttivo e commerciale ma soprattutto portano e diffondono una cultura di sistema che permetterà, in seguito, la nascita di numerose e serie iniziative italiane»

storia aziende vendita direttaContinua insistentemente a piovere, ma non ci facciamo caso, perché ormai siamo tornati indietro nel tempo e immaginiamo gli incaricati di queste Aziende che bussano alle porte di un’Italia che è nella fase del boom economico .

« Parliamo di Aziende che allora avevano una struttura commerciale di facile gestione » prosegue il Dott. Giuliani  « caratterizzata al massimo da tre livelli. Alla base gli incaricati alle vendite che avvicinano i potenziali clienti nelle loro abitazioni o in quelle di altri consumatori per dimostrare i prodotti e illustrare le condizioni di acquisto. Poi i capigruppo, che oltre alla vendita, hanno anche il compito di coordinare, reclutare e affiancare gli incaricati di primo livello per mantenere il tournover entro certi livelli e infine i responsabili di zona, vero e proprio anello di collegamento con l’Azienda per la raccolta delle informazioni sul mercato, la diffusione di quelle aziendali e la messa in opera delle strategie commerciali »

Ma allora la vera svolta quando avviene?storia vendita diretta italia « Nel 1985 quando inizia ad operare in Italia l’americana Amway » risponde « i fondatori avevano da tempo elaborato e introdotto una nuova struttura commerciale che espandeva il numero di livelli e  assegnava ad ogni livello compiti e mansioni  fino ad allora suddivise in tre : è l’ingresso del Multilivello. Una struttura che risulta molto più dinamica della precedente con la moltiplicazione del numero di reclutatori, in gergo gli sponsors, e l’eliminazione del limite territoriale di zona. Una struttura, però, che risulta più costosa e meno funzionale nel controllo del comportamento dei singoli incaricati sul campo e quindi anche di gestione più articolata, ma redditizia, comunque, poiché al parziale mancato introito sul singolo affare personale sovviene l’introito sugli affari procurati dagli sponsorizzati »

storia MLM italiaMa oggi, quindi, in Italia come funzionano Multilivello e Vendita Diretta “tradizionale” ?vendita diretta storia  « Il Multilivello in Italia si è espanso meno velocemente che in altre nazioni.  Una delle ragioni principali sta nel fatto che il profilo dell’incaricato nella vendita diretta di tipo “tradizionale”  è prevalentemente donna, di media condizione ed età che aspira, al di là del guadagno, più marginale anche se gradito,  a rimettersi in gioco, a ritrovarsi piacevolmente impegnata, acquistare nuove conoscenze e far parte di un gruppo che stimola a ottenere un riconoscimento.  Nel Multilivello, invece, il leit motif è guadagno e carriera e quindi l’incaricato si profila in modo diverso: prevalentemente maschio, giovane, desideroso di emergere e guadagnare , di guidare e gestire un gruppo, di essere, quindi, riconosciuto e gratificato come leader. E poi nella Vendita di tipo tradizionale,  il vantaggio competitivo è basato essenzialmente sull’esclusività della linea prodotto, sulla sua qualità, sul servizio e in primis sul rapporto che l’Azienda instaura con la struttura e sulla capacità di soddisfare l’ampia gamma di motivazioni ed aspettative che spingono le persone ad accettare e svolgere questa attività; nel multilivello, invece, la qualità e la linea di prodotto e il servizio sono commercialmente importanti ma non sono l’asset del successo »

E’ tardi e ha smesso di piovere, non ce ne siamo neppure accorti , presi a far domande e a seguire il racconto del Dott. Giuliani che giorgio giulianidi questo mondo è uno dei massimi esperti: è lui uno dei protagonisti che il 7 Luglio 1969 fondarono AVEDISCO  e che ne ha seguito le tappe e le attività negli anni. Ci dobbiamo salutare abbiamo un appuntamento … Un’azienda ci ha chiesto di incontrarli, vorrebbero avere informazioni su questo mondo… « la vendita diretta … una passione! » ci diciamo stringendogli la mano. Ci ripromettiamo di rivederci nuovamente perché abbiamo raccolto nelle sue parole diversi spunti che meritano di essere approfonditi  …

A presto, allora e Grazie !

Cristina Canuti

 

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