Nel corso degli anni abbiamo assistito ad una crescita dell’importanza di internet sia nella vita quotidiana di tutti noi sia per la vita aziendale.

Indipendentemente dall’attività svolta, qualunque sia il business che l’azienda segue, oggi non si può evitare di sfruttare Internet come mezzo per supportare il raggiungimento dei propri obiettivi.

Il mondo della vendita diretta, sia essa vendita diretta tradizionale o network marketing, si domanda sempre più spesso come utilizzare questo strumento.

Le visioni sono le più disparate.

Molte aziende lo vivono più come un mercato che come uno strumento, talune aziende si stanno trasformando da aziende di Network Marketing in aziende di “e-commerce network marketing “.

Per i molti che pensano che questa sia la giusta prospettiva ritengono quindi il contatto personale, alla base del nostro sistema di lavoro, quasi superfluo.

Altre aziende lo vivono come un male necessario da dover utilizzare il meno possibile per non dissipare il patrimonio di tradizioni e di persone costruito in anni di duro lavoro.

In questi casi si pensa che i social siano dei luoghi demoniaci dove il proprio consulente possa essere tentato da nuove opportunità di collaborazione più interessanti rispetto all’attuale

A prescindere dalle visioni estreme, dobbiamo ammettere che il mondo digitale ha ormai stravolto le regole classiche del mercato.

La stessa norma che regola la vendita diretta, la 173/2005, che è la più moderna d’Europa, non contempla una serie di fattispecie che di fatto stanno avvenendo sul nostro mercato.

Internet pervade totalmente la nostra vita passando costantemente attraverso i nostri smartphone che abbiamo sempre in mano.

Basti pensare che la vittoria delle elezioni americane non avrebbe potuto finire nello stesso modo senza Internet ed i social media (Uno studio del Pew Research Center, dimostra come il 20% degli americani intervistati dichiari di essere stato influenzato da quanto letto su Facebook).

Il nostro mondo non può rimanere indifferente a tutto questo.

All’incontro annuale della Seldia (struttura che raggruppa le associazioni di vendita diretta europee ed alcune delle più importanti di vendita a livello europeo www.seldia.eu) tenuto in Ottobre, sono stati affrontati molti temi legati al mondo internet ed in modo particolare opportunità e criticità legate alle attività “social”.

E’ quindi necessario che ogni azienda che si muove nel mondo della vendita diretta abbia una corretta strategia ed una conseguente esecuzione per usare al meglio questi mezzi in funzione delle scelte aziendali in funzione dei venditori o dei propri clienti obiettivo.

Ma come scegliere tra Facebook o Linkedin, tra un blog aziendale o un account Twitter, tra fare post testuali, fotografici o dei brevi video?

E’ meglio lavorare con Pinterest o Instagram, oppure avere un canale YouTube per l’azienda, infine dovrò occuparmi di fare anche della pubblicità sul digitale, e se si dove Google, Facebook?

Certamente non è semplice muoversi in questo mondo, soprattutto per chi ha avuto a che fare fino ad oggi con l’incaricato alle vendite che ama il tradizionale blocco di carta ed il copia commissioni cartaceo da utilizzare per effettuare un ordine o per formalizzare il reclutamento di un nuovo collaboratore.

Ma il mercato cambia quotidianamente e gli imprenditori che sono presenti in questo mondo da molti anni con un modello tradizionale non possono rimanere indifferenti a questo capovolgimento di scenario.

Ci sono ancora strutture di vendita che al nuovo incaricato insegnano ancora oggi a fare la lista nomi, partendo dai parenti più vicini, dimenticando che ci sono degli strumenti che ci danno la possibilità, se utilizzati correttamente, di avere centinaia di migliaia di nomi e di “amici” !

E’ possibile attraverso strumenti attualmente disponibili sul mercato automatizzare tutta l’attività dell’incaricato.

Attraverso il proprio Smartphone, o più correttamente, con un tablet si può svolgere tutta l’attività di vendita, di reporting, di sviluppo attività, di gestione del gruppo e così via.

Non è semplice abituarsi all’utilizzo di strumenti così innovativi, ma è un processo di crescita che va necessariamente impostato.

Non possiamo non cavalcare l’onda del progresso.

L’e-commerce sta crescendo a ritmi che solo pochi anni fa sembravano impossibili.

Marco Fabiani, un collega esperto di internet e del mondo social, che con me sviluppa l’intreccio tra questo mondo e la vendita diretta mi ha fatto molto riflettere su questi dati:

  • A ottobre 2016 per la prima volta nella storia della rete il numero di pagine internet visualizzate con uno smartphone ha superato quelle visitate seduti davanti a un pc. I dati si riferiscono al numero di pagine visualizzate in assoluto e non indicano necessariamente che gli utenti stiano trascorrendo più tempo a navigaregraficoart tramite un dispositivo mobile che con un desktop tradizionale. Nondimeno queste statistiche vanno analizzate anche alla luce del declino delle vendite di personal computer, ormai costante dal massimo storico del 2011, quando furono consegnati in tutto il mondo 363,8 milioni di personal computer, numero sceso a 275,8 milioni nel 2015.
  • Invece, le vendite di smartphone continuano a crescere. I dati relativi al secondo trimestre del 2016, sulla base delle rivelazioni dell’istituto di ricerca statunitense Gartner, parlano di 344,4 milioni di pezzi consegnati, a fronte dei 330,3 milioni di smartphone venduti nello stesso periodo del 2015. Appare sempre più credibile, quindi, la previsione di molti osservatori secondo la quale il prossimo miliardo di nuovi utenti di internet si collegherà solo tramite il dispositivo nella tasca.
  • In Italia, il sorpasso c’era già stato alla fine del 2014, quando gli italiani dedicavano alla navigazione dal cellulare 90 minuti contro i 70 spesi sul web da personale computer. Lo aveva rilevato una ricerca dell’Osservatorio Mobile Marketing & Service della School of Management del Politecnico di Milano.
  • In media un americano passa 10 ore del suo tempo davanti allo schermo, 2 ore sono impiegate nell’uso dei social network. Può essere saggio investire in questo lasso di tempo, che corrisponde al 20% di quello che trascorrono su un device. 
  • Le persone vogliono sentirsi importanti e un brand, nel momento in cui interagisce con loro, soddisfa quest’esigenza. Dare risposte, risolvere problemi e comunicare con onestà con chi ci dà fiducia sono ottime mosse per far parlare bene del brand e creare un circolo virtuoso di feedback positivi. Infatti, secondo una recente ricerca fatta in Italia, il 71% delle persone che ricevono una rapida risposta da un brand, lo consiglierà positivamente ad altri.
  • In Ottobre di quest’anno Facebook ha comunicato che 1.79 miliardi di persone lo usano mensilmente nel Mondo (aggiornato a Settembre 2016) con una crescita del 16% sull’anno prima. La crescita ha portato comesmartphone sviluppo il lancio di Marketplace (https://goo.gl/8kyqZd, ecco il video di presentazione), una piattaforma integrata al suo interno che permette di vendere e comprare oggetti dagli utenti anche con strumenti di ricerca di prossimità.
  • GlobalWebIndex ha scoperto che il 37% degli utenti internet si rivolgono ai social network per cercare marchi o prodotti, con un significativo aumento dal 28% che lo faceva a metà 2015.

Certamente l’e-commerce non è il nostro mondo, oggi la vendita diretta è vendita di servizio non di prodotto, ma ritengo che sia fondamentale comprendere bene le dinamiche di questo mondo per poterle sfruttare al meglio per le nostre finalità

E’ infatti essenziale individuare i mezzi più idonei per essere presenti in rete e sui social, poter definire un piano editoriale che guidi nel percorso di aggiornamento delle piattaforme scelte, scegliere eventuali tool che aiutino od individuare i partner esterni che possano seguire al vostro posto le azioni da svolgere con continuità.

Tutto il processo prevede anche una continua sperimentazione dato che tutto questo mondo è in continua evoluzione e solo sperimentando e valutando i risultati si può procedere   a trovare la giusta ricetta per l’azienda.

Il processo di compone di una serie di fasi che si susseguono in modo da perfezionare il processo per raggiungere gli obiettivi prefissati.graficoinsieme

Le esigenze quotidiane che tutte le aziende di vendita diretta hanno, possono essere gestite in maniera semplice ed intuitiva attraverso strumenti che sono oggi disponibili.

Farsi conoscere al proprio potenziale cliente target, riuscire ad ottenere un incontro con un nuovo potenziale cliente, fidelizzare il cliente per poi consigliarlo nel tempo cercando di gestire il riacquisto.

Allo stesso modo riuscire a reclutare un nuovo venditore, formarlo in maniera continuativa, fargli utilizzare degli strumenti informatici che gli consentano in tempo reale di verificare le disponibilità dei prodotti a magazzino, fare un ordine e verificare immediatamente la propria attività mensile, l’attività dei propri clienti oltre che l’attività del proprio gruppo di lavoro.

Ritengo che non si possa nascondere la testa sotto la sabbia pensando che tutto passi senza lasciare conseguenze, la vendita diretta è parte integrante di questo mondo e deve sfruttare questa grande opportunità.

Vincenzo Giacalone

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