Quando e come iniziare nella Vendita Diretta e MLM

A dispetto del consolidato pregiudizio che La Vendita Diretta e il Multi Level Marketing siano un modello di commercializzazione di prodotto e di servizio datato o appannaggio di fanatici delle catene di Sant’Antonio, possiamo dire che questo settore cresce a ritmi importanti ed è oggi più vivo ed effervescente che mai. Secondo una recente ricerca Univendita-Confcommercio il mercato della vendita diretta in Italia raggruppa 265 aziende di diverse dimensioni con un giro di affari di circa 3,6 Miliardi di Euro. Emerge dai dati dello scorso anno che il settore cresce mediamente del 10%, con un valore importante, oltre il 15%, per alcune specifiche categorie merceologie. Questi dati portano, evidentemente, ad una grande attenzione nei confronti di questo settore da parte di quelle aziende che cercano una soluzione alla sempre più difficile situazione di stallo del mercato della distribuzione tradizionale.
Un’azienda che si approccia al mercato attraverso le vendita tradizionale deve valutare investimenti importanti per creare uno spazio al proprio prodotto e per renderlo visibile al potenziale consumatore,  adottando, per farlo uscire dal negozio, una serie di strategie che lo portino a  distinguersi dalla concorrenza. Questa attività è ancora più complessa per alcuni settori che richiedono un’attenzione alle esigenze specifiche del cliente, settori nei quali c’è bisogno di farlo sentire al centro di una “customer experience” unica.
Per questo motivo la vendita diretta si sposa molto bene con quei prodotti o con quei servizi dove è forte l’esigenza del consumatore ad essere supportato da un consulente che sia in grado di declinare le specifiche esigenze a cui il prodotto riesce a rispondere. I dati di mercato, inoltre, ci dicono che alcune categorie merceologiche, come la cosmetica o l’integrazione alimentare privilegiano sempre di più la Vendita Diretta ed il Network Marketing come canale distributivo di riferimento.


Ma cosa è necessario fare per approcciare questo mondo?
Quali sono i passi necessari da percorrere e
quali punti meritano attenzione e i giusti suggerimenti per avere tutte le informazioni necessarie?


In primo luogo è fondamentale un’analisi obiettiva che attraverso una serie di elementi e parametri verifichi se il prodotto o il servizio che si intendono commercializzare attraverso la vendita diretta abbiano effettivamente l’esigenza di essere spiegati: quale tipo di “valore” hanno e come, con il supporto di un venditore o di un consulente, si arrivi a comprendere l’esigenza del potenziale cliente appagandola grazie al prodotto o al servizio in analisi.
E’ quindi necessario fare un’analisi di mercato per verificare l’esclusività del prodotto in relazione alle specifiche caratteristiche di questo con un rapporto qualità prezzo di interesse.

Una volta pianificato quanto sopra, va definita, per poter procedere con una start-up,  la forma societaria da costituire e tutte le pratiche legali ed amministrative specifiche di questo settore, nonché quelle normative e non da ultimo un software che sia in grado di mappare tutta l’attività operativa: è particolarmente importante, dato i grandi volumi che questo tipo di sistema commerciale può arrivare a  sviluppare in breve tempo, essere strutturati con un sistema automatico di gestione, alla luce di calcoli spesso complessi, in modo particolare quando si è in presenza di strutture con piani compensi a vari livelli.

Si arriva poi al modello di lavoro che consenta ai venditori, attraverso una presentazione funzionale e chiara,  di proporre il prodotto o il servizio nel modo corretto e di conseguenza di definire un sistema di passaparola che consenta la duplicazione dei venditori in linea con il piano marketing che è stato definito.
Spesso viene anticipata l’attività di duplicazione dei venditori prima di aver ben compreso come proporre il proprio prodotto o il proprio servizio. A volte nell’idea di poter guadagnare cifre importanti in breve tempo, le aziende incrementano reti di vendita e reclutano a tutta forza venditori, ma il vero motore è il passaparola sul prodotto o sul servizio, che genera opportunità a 360°.

Il periodo di start-up necessità di elementi di analisi e continui test, una volta raccolti tutti i dati allora può iniziare il vero processo di avvio della struttura. Questo richiederà una serie di approfondimenti in area commerciale, marketing e comunicazione per creare un percorso e un supporto sia verso la rete che nei confronti del cliente affinchè si generi, con i primi un flusso continuo ed efficace, con i secondi un rapporto di fidelizzazione virtuoso.

Ecco questi sono evidentemente alcuni spunti generali, andrà poi fatta una pianificazione su misura poiché ciascun elemento andrà approfondito e declinato a seconda della realtà aziendale, del prodotto, della territorialità e degli obiettivi.

Vincenzo Giacalone

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