La vendita diretta è un settore con una lunga storia e grandi tradizioni che ha visto tutte le trasformazioni della società degli ultimi 100 anni. Vere e proprie rivoluzioni hanno scandito l’attività dei venditori a domicilio: la diffusione del telefono, la televisione, l’evoluzione nella grande distribuzione per non parlare del cambiamento del ruolo della donna. Tutto questo ha portato ad inevitabili cambiamenti che hanno in molti casi migliorato l’approccio verso i clienti ai quali le aziende ed i venditori hanno saputo rispondere utilizzando le nuove opportunità. 

Oggi siamo in presenza di una rivoluzione che ha cambiato il modo di vita delle persone, la rivoluzione tecnologica, con la possibilità di avere accesso in tempo reale a tutte le informazioni, possibilità di intrattenimento e di acquisto immediato. In molti casi si fa riferimento al commercio elettronico come un possibile antagonista delle vendite dirette e capita di leggere titoli come “Le vendite a domicilio resistono alla sfida dell’e-commerce”. Infatti, nonostante un andamento sempre positivo del settore delle vendite dirette, la percezione diffusa, e in parte giustificata dall’andamento di alcune grandi aziende, è quella di un declino ormai irreversibile, dovuto al cambiamento delle abitudini dei consumatori e legato allo sviluppo delle vendite online, più moderne e per molti versi più alla moda.

Le cose non stanno affatto così, in realtà non esistono prove di un rapporto conflittuale tra vendite dirette ed e-commerce ed al contrario le possibilità di creare un nuovo modello di business sono proprio davanti a noi.

Secondo una ricerca di mercato presentata da Univendita qualche tempo fa (2011), le caratteristiche dei consumatori online e vendita diretta sono molto simili: il 70% degli acquirenti on-line ha un’età compresa tra i 20 e i 49 anni (l’80% dei clienti della vendita diretta a domicilio ha tra i 18 e i 55 anni). Gli utenti/consumatori del web, per il 74%, gradirebbero un contatto diretto con l’azienda prima di effettuare un acquisto: nella vendita diretta a domicilio, il contatto diretto con l’azienda, tramite i propri incaricati alla vendita, è prerogativa essenziale per effettuare un acquisto. Molti dei punti deboli dell’e-commerce, come la mancanza del contatto con il venditore, piuttosto che l’accertamento diretto della qualità della merce, sono punti di forza essenziali della vendita diretta a domicilio. Come spesso accade, nel business e nella vita, gli opposti si attraggono e possono trarre utili benefici dal contatto reciproco. Ecco perché ritengo che la vendita diretta possa trovare il proprio futuro nel Social Shopping, creando un nuovo modello che comprende tutti i punti di forza della tradizione ma nello stesso tempo incorpora i vantaggi della rivoluzione tecnologica.

Social Shopping dunque, e partiamo dallo Shopping. Sì perché la nuova frontiera è lo shopping, più divertente e attrattivo (Sophie Kinsella insegna, “I Love Shopping”) rispetto alla Vendita tradizionale, con un venditore aggressivo, ottima parlantina, risposte a tutte le possibili obiezioni e i clienti come spettatori passivi e (molto spesso) annoiati. Shopping significa guidare i clienti alla scoperta di una storia, facendo vivere loro un’esperienza, che dia un senso al tempo passato insieme. La merce rara è il tempo o ancora meglio l’attenzione, pensiamo ai nostri ragazzi a tavola con uno smartphone che vibra continuamente. Dobbiamo dire loro qualcosa di interessante per farli restare con noi e non basta proibire l’uso del mezzo per riportarli “tra di noi” con la mente. Raccontare una storia e fare vivere un’esperienza diventa fondamentale, in tutti gli aspetti del contatto, a partire dalle pagine del catalogo, nelle nostre parole, nei visual o nei prodotti che mostriamo.

Passiamo al Social: la parte sociale è qualcosa che le vendite dirette conoscono benissimo, il passaparola, moltiplicato dagli “steroidi” digitali. Una buona opinione del prodotto e dell’esperienza viene immediatamente conosciuta non dai consueti 30 clienti del nostro circolo immediato ma dai 500/100 amici dei nostri social. Attenzione, può essere sia positivo che negativo, una raccomandazione potente o una stroncatura completa. Fotolia_43466212_XSMa il fatto è che disponiamo di un metodo di comunicazione importante per informare, emozionare, persuadere che la vendita diretta non ha mai avuto. L’utilizzo di foto appropriate, di video ben fatti, di semplici emoticon per rappresentare le sensazioni legate ad un prodotto possono essere la chiave per il successo e diventare un fattore di crescita importante. Sono strumenti altamente democratici e non dipendono da uffici marketing centrali ma sono nelle mani di ogni singolo venditore che può utilizzarli per promuovere la propria attività, comunicare, vendere, trovare nuovi potenziali clienti, diventare una vera piccola azienda. Ci sono società che lo stanno facendo, e stanno incorporando nel proprio modo di operare gli strumenti di base, come le piattaforme tecniche e soprattutto la formazione necessaria per operare in modo efficace. Ci sono molte società timide e poco informate che ancora si domandano se sia giusto dare le stesse commissioni a chi vende su internet (?) oppure aprono un e-shop aziendale scontentando la propria rete di vendita (??), o ancora si chiedono come affrontare le pagine e pagine di Ebay dedicate alla vendita non autorizzata (???) dei propri prodotti, normalmente a prezzi di realizzo.

La chiave per entrare in questo nuovo mondo di opportunità per la vendita diretta è di recuperare il rapporto con i propri consulenti, capire come vivono il mondo online, offrire gli strumenti necessari per gestirlo e sostenerli per avere successo. Troppo spesso la risposta è affidata a interminabili presentazioni di agenzie di marketing che non capiscono le vendite dirette e cercano di applicare i concetti del commercio online, quasi sempre non applicabili o comunque irrilevanti. Credetemi, ho visto il futuro della vendita diretta e il suo nome è Social Shopping.

Luca Pozzoli

About DSCC